主页 > 女性生活 > 用户登陆
用户登陆

  在化妆品代理业务中,进口品、彩妆、高定位产品是大家公认运作难度较高的品类,但这家2012年才正式入行的西安丝菲漫商贸有限公司却把这三者占全了。除格兰玛弗兰外,主做德国彩妆品牌雅蔻。

  10月20日,德国高端进口彩妆品牌雅蔻ARTDECO在西安新型shoppingmall“老城根”Gpark开了一家单品牌店。据了解,这也是雅蔻品牌进入中国市场十余年以来开的第一家样板店,经过未来至少半年的试验和纠错,雅蔻将通过单品牌店渠道在国内打响品牌知名度。

  和品牌方合作开这家店的代理商是品牌陕西省代——西安丝菲漫商贸有限公司,公司总经理谭彦涛告诉化妆品财经在线(记者,实际上,目前彩妆品类在陕西化妆品市场的占比很小,在化妆品专营店中能达到15%已属于高值。而在此背景下,进口高端彩妆在CS店内则更加难做。

  从2013年接手雅蔻陕西省代以来,丝菲漫凭借提升实体店服务水平的运作思路,将雅蔻品牌在陕西CS渠道打下基础。三年里,雅蔻在陕西共拥有40余家门店网点和1家单品牌店,逐渐成为陕西进口品彩妆的代表品牌之一。

  相比雅诗兰黛、迪奥、香奈儿等国际大名牌,有着“德国第一彩妆”之称的进口品牌雅蔻在国内的知名度要低得多,而西安丝菲漫商贸有限公司总经理谭彦涛认为,10月20日在西安老城根Gpark开的雅蔻单品牌店,是品牌提高曝光和名气的最佳端口。

  据了解,这家店面积在68㎡左右,店内拥有400多个SKU,雅蔻单品价位则在110元到1480元之间。实际上从2013年合作以来,丝菲漫一直致力于该品牌在CS渠道的进驻和推广,而今年下半年开始,雅蔻品牌方开始寻找在中国市场发展的另一个机会——单品牌店,老城根Gpark店则是其全国第一个试点。

  货即便能卖出去,折扣、利润较小,运营商动销难、收益不多,这几乎是高端进口品的“通病”,因此,注重体验成为丝菲漫的运营重点,而在售卖过程中,如何让新客户接受产品较高的均价呢?谭彦涛告诉记者,秘诀是用“减法”式销售。

  何为“减法”销售呢?即先让顾客从底妆、眼妆、唇妆体验一整套化妆过程,并进行不同色彩的试色和挑选,在最终销售的时候,BA会根据顾客喜好,先选出其最喜欢的几样商品,比如象牙白粉底、咖色眼影和大红色唇膏等。随后就是至关重要的第二步——在以上挑选出的产品中,根据交谈中对顾客家中彩妆产品情况的了解,站在顾客立场再削减几样其暂时不需要的商品,剩下的那几样才是顾客最终付钱购买的。

  “减法销售让雅蔻产品的销售成交率大大提高”,谭彦涛说。除此之外,在销售后的7天内,品牌BA还会对消费者进行电话或短信回访,跟踪消费者使用状况,这也让消费者大大提高了对雅蔻的信赖度。

  除了雅蔻之外,丝菲漫旗下代理的品牌还有格兰玛弗兰、媚诗林、美蒂之屋等品牌,其中,于2012年接手的格兰玛弗兰是陪伴丝菲漫成长起来的品牌。如今,格兰玛弗兰在西安、宝洁和陕南区域中已有60多家CS网点,并在CS店、商超、百货、shoppingmall等渠道均分为不同经销商代理。

  据谭彦涛介绍,格兰玛弗兰做身体护理品类起家,但近两年来也开始主推护肤系列,而在年复一年的发展中,品牌不断完善品类和产品线,如今已涉足护肤、手霜、身体护理、防晒等大类,并将于2017年推出彩妆系列。目前,格兰玛弗兰品牌共有200多个SKU,丝菲漫也会根据各家网点的实际情况来选择配货,比如,在消费能力较高的西安进口化妆品店,将高端系列产品作为主推,而在消费一般的地级市,则选择性价比较高的基础护理系列上架。

  另外,如今到了秋冬季节,格兰玛弗兰的护手霜系列和身体护理系列也能成为其护肤系列的“助攻”。谭彦涛介绍,在做品牌活动时,折扣往往不是吸引顾客的第一因素,而是通过购买护肤系列送手部护理的形式,增加产品连带率。手部护理等现场体验服务能起到立竿见影的效果,即使格兰玛弗兰手霜价格高达130元/60ml一支,顾客也会因为看到护理效果而购买。